Comme de nombreuses personnes en France (environ 13.5 millions https://www.frenchweb.fr/linkedin-en-france-les-chiffres-qui-comptent-pour-optimiser-votre-strategie/293170 ) je me suis inscrit sur LinkedIn en mars 2011. Pourquoi ?
Plantons le décor
A cette époque, je décide de travailler à l’étranger grâce à une opportunité offerte par l’un de mes amis. Je ne me donne pas de délai précis concernant cette expatriation. 1 an, 2 ans 10 ans ? Ne sachant pas ce que j’allais trouver sur place (RDC Kinshasa), il m’était difficile de me donner un objectif précis. En tous cas, pas de limite.
En revanche, j’étais conscient que ce nouveau challenge allait me déconnecter du milieu professionnel Rhône-alpin que je maîtrisais bien depuis plus de 20 ans. A l’époque, on commençait à entendre parler de plus en plus de ce nouveau réseau professionnel LinkedIn activé en France depuis 3 ans (Novembre 2008). Je me suis dit naturellement que c’était un moyen de rester en contact avec mon milieu professionnel et de rester informé des nouvelles du pays. Facebook me permettant d’échanger avec mes copains.
Finalement, je décide de rentrer en France en mai 2015 après 4 années. Ma mission de Directeur Commerciale ayant été accomplie avec succès, pas de nouveau projet intéressant. Au quotidien, vivre dans ce pays difficile par excellence dont la réputation politique et l’instabilité économique ne sont plus à faire, hélas…
Il me fallait donc retrouver un job en France. J’ai anticipé, avant mon retour, une mission d’un an chez un ami. Pour autant, je savais qu’elle ne durerait pas et qu’elle ne m’apporterait surement pas cette notion de challenge qui me fait avancer chaque jour. Je n’étais pas actif sur LinkedIn. Juste la mise à jour de mon profil, quelques lectures d’articles ou de posts une fois ou deux par mois.
Mon constat
A plus de 50 ans, le marché de l’emploi en 2015 m’était devenu une grande nébuleuse. En revanche, Manager et Commercial dans l’âme, je m’intéressais de plus en plus au métier de Consultant ayant compris assez vite que je n’intéresserai pas grand monde dans notre beau pays…. Plus encore, le goût pour l’accompagnement, l’envie d’aider, la formation, la définition de stratégies et leur mise en œuvre me motivaient. J’ai donc créé une structure pour accompagner la société de mon ami, j’avais prévu d’élargir l’objet social à ce métier pour de futures missions de Conseil en stratégie commerciale et recrutement, au cas où.
LinkedIn, me voilà !
C’est finalement à partir de fin 2015 que je commence à m’intéresser de plus près à ce réseau. En effet, en surfant sur Google en quête d’infos sur le métier de Consultant, je m’aperçois que de nombreux articles et de Consultants plus encore, sont publiés pour les premiers et inscrits sur LinkedIn pour les seconds. Ce nouveau RS semble fédérer l’ensemble des professionnels du Consulting et du Recrutement. Les publicités récurrentes du réseau pour cette dernière activité se développent et je reçois des demandes de recruteurs (souvent loufoques) qui ne correspondent pas à mon profil professionnel. Je commence à échanger avec d’autres Consultants, à en rencontrer quelques-uns dans l’IRL puis ai l’occasion de rencontrer un professionnel parisien Yannick MERIGUET (https://www.linkedin.com/in/yannickmeriguet/ )
Outre son approche très professionnelle et ses compétences reconnues dans son domaine, il gère la partie commerciale de ses activités principalement sur LinkedIn et forme aussi de jeunes (dans le métier) consultants. Il me démontre que son business est essentiellement issu de ce RS. C’est la plateforme qu’il faut désormais utiliser pour trouver des prospects, la prospection traditionnelle étant devenue has-been…
Imaginez ma surprise, sinon le choc culturel. Au Congo, en prospection terrain, arrivé devant une entreprise, j’entrais et 2mn après, j’étais devant le PDG ou le Directeur des Achats pour échanger et vendre le plus souvent dès le 2ème RV. J’avais bien relevé la difficulté à rencontrer mes interlocuteurs depuis mon retour en France. Dans mon nouveau job français, j’attribuai plus ce constat, à une situation de quasi monopole de l’entreprise pour laquelle je prospectais (présente depuis 30 ans) et saturation au regard du ralentissement national sur son marché industriel.
Au final, force était de constater que les habitudes d’achat avaient changé. Les acheteurs en tous produits, grâce ou à cause d’Internet ont changé leurs habitudes. Souvent pris par le temps, leurs objectifs toujours plus importants, lassés parfois de recevoir des multitudes de commerciaux pas toujours au top, ont pris l’habitude d’aller chercher l’information sur le net dès qu’un besoin émerge.
Ils veulent connaitre le produit ou service qu’ils doivent acquérir. Ils veulent disposer d’une tendance, recueillir les infos consommateurs pour se faire une idée la plus précise possible. Pourquoi ? Justifier leur démarche professionnelle auprès de leur Direction, montrer qu’ils maitrisent leur job, ne plus se laisser « endormir » par des argumentations fallacieuses, acheter au meilleur prix, le meilleur produit ? Un peu de tout ca ? Je vous laisse le choix J
Finalement ils sont devenus pro actifs. A mon sens un peu trop, car croyant finalement « tout savoir », il faut déployer une somme de démonstrations, de preuves incroyables et d’une énorme empathie pour expliquer et convaincre. Imposer sa marque devient une obligation de tous les instants. Et c’est justement là que LinkedIn prend tout son sens.
C’est justement là que LinkedIn ne joue pas son rôle ! Ce RS s’est laissé capter par une foule de « biens pensants » qui vous assènent des vérités sur l’usage quotidien des RS pour développer votre business. Pire, ils prétendent que vous n’existez plus si vous n’êtes pas présents ou pas actifs ce qui revient au même. Et juste après, on vous explique que le Digital c’est votre survie. Joli programme ! Sans aucun doute, ca donne envie…
Pourquoi le Digital ne marche pas, en tous cas en France ?
Parce qu’une grande majorité de professionnels ont étayé leur argumentation sur des peurs ! On est revenu à l’époque des religions. « Soit croyant, ou tu seras excommunié ».
Je suis consterné par cette démarche. Pire, je ne comprends pas que tant d’intelligence n’arrivent pas à s’analyser avec l’humilité nécessaire pour constater l’échec de leur argumentation. L’Intelligence serait-elle devenue artificielle ? J
Pourtant il y a des alertes régulières comme celle de BPI courant 2018 qui après enquêtes et analyses, constate que 87% des Chefs d’Entreprises n’ont pas mis le Digital comme prévision essentielle d’investissement pour leur croissance. Après 5 années, alors que tout va si vite, ca n’avance pas d’un poil ! Pendant un temps, au regard des avantages du Digital, j’ai pris le temps d’analyser les besoins qui pourraient correspondre. J’ai même ébauché une démarche pour simplifier au maximum la mise en œuvre de toutes les étapes :
- – Construire un Profil
- – Mise en place de la curation
- – Publications
- – Invitations et Prises de contact
- – etc…
Et aussi, et surtout la mise en place d’une routine quotidienne avec tous les logiciels nécessaires. Un travail de fou pendant 15 jours à 2 personnes pour rédiger un livre blanc (bien tendance…) et finalement abandonner ce projet.
Au final, je me suis vite aperçu que toute cette machinerie s’adressait à des personnes averties, volontaires et dotées de moyens, donc une cible d’entreprises déjà bien installées avec surement un service marketing déjà investi de ce type de mission. Je voulais donc plutôt m’adresser à toutes les PME de – de 200 salariés, qui elles sont souvent orphelines de ces services. J’avais même déjà une dizaine de contacts qui attendaient ma présentation.
Une analyse du marché m’avait fait pressentir un réel besoin et une volonté de s’y mettre.
Pour autant, l’ensemble des étapes nécessaire à cette démarche était trop fastidieuse en l’état pour motiver les foules durablement. Et la rentabilité de cette offre n’était pas extraordinaire au regard du temps passé. J’ai depuis pris une nouvelle direction bien plus épanouissante J
Ce constat et la lecture de nombreux articles font émerger une vraie problématique qui à mon sens explique les difficultés dans la mise en œuvre du Digital. On a beau dire et répéter que le Digital est un passage obligé pour continuer de faire du business, voir plus de business, toutes ces difficultés sont rebutantes pour grand nombre d’entreprises. Les arguments déployés sont trop nébuleux. Une multitude d’explications, de démonstrations, d’intervenants, quelque fois d’expériences (mais très peu) dissolvent le message. Les anglicismes, les changements de sémantique (on remplace « logiciel de tracking » qui faisait peur par « Intelligence Artificielle », plus tendance…). On n’y comprend pas grand- chose, trop d’infos, tuant l’info.
Au final, cette expérience m’a permis de me familiariser avec cette nouvelle approche digitale du business via les RS et de constater qu’assidu, ça fonctionne. Mais à quel prix …..
Et pourtant je suis convaincu !
Eh oui, j’ai trop souvent milité contre la réticence au changement pour ne pas m’appliquer cette règle. Il faut savoir rester curieux.
J’écrivais il y a quelques semaines un commentaire sur un post de Catherine Testa qui évoquait le fait que nous sommes tous curieux à 4 ans. Mais cette curiosité disparait progressivement en avançant dans le temps en raison de l’entrée dans un monde normé. Et d’évoquer la dangerosité que d’oublier de s’interroger.
Mon commentaire : « je crois avant tout que ce comportement sociétal est lié à la facilité de trouver une réponse via internet. Quelle que soit votre question, vous trouvez désormais facilement une réponse même sur des sujets extrêmement compliqués. Ne croyez-vous pas que sachant que vous trouverez les réponses facilement, on ne réfléchit finalement plus très longtemps ? et que grandissant, nous perdons en masse cette faculté à être curieux… Devrions-nous rester de grands enfants pour garder cette faculté à nous interroger ? pour ma part, je le crois ».
En fin d’année 2018, j’ai rencontré Bruno Fridlansky à Paris. Après plusieurs échanges par messages sur LinkedIn, puis téléphoniques, il voulait me rencontrer, il m’a donné envie. Bien remonté contre pas mal de spécialistes du « Social Selling », c’est l’un des rares à avoir une vision pragmatique de cette nouvelle démarche. Son côté cartésien proche du terrain doublé d’une personnalité super sympa, m’a inspiré et a fini de me convaincre. Outre les quelques tuyaux sur la façon de faire, Nous avons aussi comparé les réussites anglo-saxonnes par rapport au peu d’engagement en France. Assurément nos voisins du nouveau monde se posent moins de question existentielle. Ils vont à l’essentiel, droit au but. J’ai un besoin, je l’exprime, j’ai une expérience qui peut servir à d’autres, je l’expose et l’explique. Je veux acheter, je le fais savoir. Je veux vendre, je présente les avantages de mes produits ou services. Surement un problème fondamental d’éducation ou tout est permis, même l’échec que Mr Mandela a magnifier par sa phrase historique :
« Je ne perds jamais. Soit je gagne, soit j’apprends. »
J’ai aimé l’approche de Bruno tout comme ses livres que je conseille ardemment pour vous en sortir, même si je trouve que la méthode bien que décortiquée reste encore trop compliqué pour fédérer.
A l’heure actuelle énormément de PME en sont encore aux tableaux Excel pour gérer leur business, leurs listes de prospects et clients, leur production. Seule la facturation a basculé sur des logiciels de gestion (RGPD, loi anti-corruption, etc). Alors parler de curation, Inoreader, Mailship, Getresponse, Sendinblue, Hubspot, des Flux RSS, de Pulse, de l’URL public, Slideshire, Evernote, Inboud Marketing, Skills et soft Skill, sans oublier la Blockchain, une évidence…. Vous percevez mieux le GAP entre le discours des spécialistes et le Chef d’Entreprise qui a le nez dans le guidon 60 heures par semaine ?
Nous avons évoqué l’évangélisation, d’un marché encore immature. Et là, c’est aux spécialistes que je m’adresse.
Cette nouvelle démarche si nous avons bien entendu pour la majorité des Chefs d’Entreprises qu’elle est indispensable, n’est pas assez accessible et pas forcément comprise.
Certains expliquent que le Digital (on ne parle même plus du Social Selling) est un outil comme Frédéric Fréry Professeur à ESCP Europe dont je partage l’idée. D’autres comme Jean Philippe TIMSIT Professeur de Stratégie Digitale à EM Lyon, argumente qu’au contraire c’est une stratégie. Voir la vidéo. Si l’idée, à force d’exemples ne peut être évacuée, il n’en reste pas moins vrai que construire sa stratégie d’entreprise sur le Digital me parait hasardeux. A la vitesse ou évolue ce concept, il y a fort à parier que l’on risque de devenir has been en un rien de temps. Juste celui de faire faillite… Oui je sais, j’exagère…
En revanche, intégrer le Digital dans sa stratégie de développement me parait plus sûr.
C’est donc bien le message qu’il faut clarifier dans un premier temps, tout en mettant sur le marché une offre facile à installer, à appréhender et donc à s’approprier durablement.
Plus facile à dire qu’à faire, surement. Je suis pourtant persuadé en tant que consommateur bipède humanoïde que c’est la seule issue pour fédérer en masse et rapidement.
« Le Digital doit servir l’humain. Compliquer la vie de l’humain pour utiliser le Digital n’est donc pas cohérent. »
Entre d’autres termes, Messieurs les spécialistes du Digital et/ou du Social Selling, arrêtez de nous expliquer, soyez inventifs, faites-le et donnez-nous envie !
Le Digital expérimenté
Comme beaucoup, j’ai donc essayé de mettre en place ma routine courant 2017. Après avoir modifié ma page, j’ai installé les logiciels conseillés par les uns et les autres (presque tous gratuits) et j’ai commencé à liker, commenter puis publier. J’ai invité des gens à me rejoindre (toujours avec un message dans les cibles choisies. Puis finalement sans message dans un premier temps et je réponds de façon personnalisée qui se termine par une question pour engager un échange. Je reçois maintenant quotidiennement 2 à 3 demandes de contact. Fin décembre 2018, le bilan est sans appel. 1760 contacts et à peine 2% de notre chiffre ! J’ai donc décidé de tout modifier. Si j’espère grâce à nos parutions avoir apporté à quelques-uns, j’ai aussi appris de quelques articles et plus encore par des échanges. Pour autant, au regard du temps passé (environ 2 heures par jour) l’apprentissage coûte cher !
Cet article que j’ai commencé en janvier de cette année, je l’ai mis de côté.
Ne me demandez pas pourquoi ! sans doute la folie de notre métier qui nous laisse peu de temps à cette période.
Un an déjà…
Presque un an est passé. En le relisant, je m’aperçois que les choses n’ont pas beaucoup évoluée dans cet environnement. Toujours les mêmes « singes savants »…
Aujourd’hui, je ne passe plus qu’une heure, grand max sur LinkedIn. Je commente assez régulièrement et j’essaie de produire un article de temps en temps. Ce qui a changé surtout, c’est que j’essaie de produire des contenus en rapport avec mon métier.
L’enthousiasme des débuts ou je m’exprimais un peu sur tous les sujets que je connais sans tous les maitriser parfaitement, pensant ainsi apporter une vision plus cartésienne et pragmatique qui reflète notre ADN. Elle est révolue. Je me suis rendu compte que cela sert le plus souvent que l’auteur. Cela peut aussi le desservir, car les messages manquent de cohérence dans une démarche professionnelle.
J’aime bien d’ailleurs l’approche de Joselito Tirados qui explique qu’il publie des articles sur son métier, des posts sur un sujet qui l’intéresse et commentent à l’occasion sur une idée lancée dans le flux. Démarche organisée qui me séduit.
A l’échelle de notre entreprise, j’ai fait le choix de l’IRL (la vraie vie). Des rencontres au travers de groupements d’entrepreneurs, bien plus productif. A l’occasion, je rencontre aussi quelques contacts LinkedIn, mais c’est assez rare.
Cette semaine encore, je discutais avec Bruno qui me rappelait la fameuse règle de 1,9 et90%.
1% qui produise du contenu, 9% qui interagissent et 90% des inscrits qui ne font que lire plus ou moins fréquemment.
Et maintenant ?
Au final, le digital, il en faut ! Pour autant, ne sombrons pas dans le catastrophisme que certains cultivent pour exister.
Chez SSIGN, nos résultats sont le fruit avant tout de rencontres, d’une démarche commerciale qui prend un peu plus en compte les émotions, c’est évident.
C’est ensuite notre travail, notre proximité, notre disponibilité, les services que nous apportons à nos clients au quotidien, les échanges réguliers, la simplicité de nos offres, pourtant complexes qui font la différence. Aussi les économies que très souvent nous leur faisons réaliser. Surement aussi notre bonne humeur quotidienne.
Quand on est une TPE ou une PME, tout le monde dans l’entreprise est concerné de près par un peu tous les sujets.
Nous essayons cependant de nous centrer sur les compétences de chacun pour gérer l’essentiel de notre business : partie technique, commerciale et marketing.
En revanche, nous n’hésitons pas à faire appel à l’externalisation pour les sujets que nous ne maitrisons pas et qui sont potentiellement vecteur de business. Par exemple, le référencement et l’organisation de notre site web.
Si je dois donner des conseils en toute humilité aux Chefs d’Entreprises basés sur mon expérience, ce serait les suivants :
- – Intéressez-vous aux RS en choisissant vos cibles
- – Définissez votre ligne éditoriale (sujet sur lequel vous apportez votre expertise)
- – Faites-vous conseiller par un pro pour optimiser votre Carte d’Identité Digitale
- – Consacrez une heure par jour à lire et commenter.
- – Dès qu’un sujet en rapport avec votre métier vous inspire, écrivez un article.
- – Organisez vos contacts et n’ayez qu’un seul objectif : une rencontre !
Et si vous avez des questions, besoins d’infos ou d’aides, n’hésitez pas les publier ! OSEZ….
« Ce n’est pas parce que les choses sont difficiles que nous n’osons pas, c’est parce que nous n’osons pas qu’elles sont difficiles » Sénèque
Et d’ailleurs, vous avez des questions ?
C’était mon dernier article, hors de ma ligne éditoriale. Vous l’aurez compris, le digital n’est qu’un outil et communiquez un lien indispensable. Alors désormais je n’écrirais que sur notre métier. La Paie et le social externalisés pour les entreprises. Il y a tant à dire….